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こんな不動産業者には注意しよう【良い業者と悪い業者の見分け方】

不動産を売却する時には、不動産会社に売却を依頼するケースがほとんどです。しかし、不動産会社も玉石混交していて、あまり信用出来ない不動産会社がいるもの事実です。信用出来ない不動産会社に売却を依頼してしまうと、本来売れる金額売れなかったり、本来売れるタイミングで売れなかったりします。

そこで、今回は注意するべき不動産業者の特徴をお話します。

「抜き」をしてくる不動産業者

悪い不動産業者

まず注意するべき業者は「抜き」をしてくる不動産業者です。このような不動産業者は査定をして媒介契約を結んだ後に、つまり別の不動産業社に依頼したにも関わらずアプローチをかけてきます。この行為は不動産業界のルールにも反しますし、下手したら売主自身もルール違反を犯してしまうので注意しましょう。

「抜き」とは?

「抜き」とは、簡単に言うと媒介契約(売却を正式に依頼する契約)を取りたいがために、既に他社と媒介計契約を結んだにも関わらず、横からアプローチしてくる不動産業者の事です。

この行為は、一般媒介契約であれば売主は複数の不動産業者と媒介契約を結んで良いので、そこまで大きな問題になりません。しかし、1社としか媒介契約を結んではいけない専任媒介契約・専属専任媒介契約の場合は話が違います。

どんなケースが「抜き」になるのか?

例えば、Aさんが自分のマンションの売却をX社に専任媒介契約で依頼したとします。当然、専任媒介契約ですので、Aさんは期限が切れるまで他社と媒介契約を結んではいけません。しかし、X社はマンションを売却するために広告展開をしますので、別の不動産業者もAさんのマンションが売却されていることは知る事が出来ます。

そのため、例えばZ社がAさんのマンションのチラシを見て「このマンションは売るのが楽そうだ。媒介契約が欲しい」と思い、Aさんに直接アプローチ、もしくは間接的にアプローチしたとします。

このような行為が具体的な「抜き」行為になります。このようなケースの時に、Z社は「私の会社の顧客には、Aさんのマンションの購入を検討している方がたくさんいます」のようなアプローチをして、自分達の会社に売却を依頼した方が早く契約出来るとアピールしてきます。

本来であれば、Aさんのマンションを検討している方がいれば、専任媒介契約をもらっているX社に連絡をしてX社を通して購入検討者を紹介しなければいけません。しかし、抜き行為をしているZ社は、そのX社を飛び越えて直接売主Aさんにアプローチしているのです。

なぜ、このような「抜き」行為をするのか

このような「抜き」行為をする理由は「両手取引」にしたいからです。例えば、先ほどのケースで言うと、本来のルールに従えばZ社はX社を通して、Aさんのマンションの購入検討者を紹介します。

仮に、このケース時にZ社の紹介でAさんのマンションが成約したとしても、Z社は購入者からしか仲介手数料を貰えません(片手取引)。利益を伸ばすためには売主であるAさんからも仲介手数料が欲しい(両手取引)です。

そのため、Aさんからも仲介手数料が貰えるようにAさんに直接アプローチして、媒介契約を結ぼうとしているのです。

売主が受ける被害は?

上記の例の場合で、仮にAさんがZ社の乗りかえた場合はどうなるでしょうか。恐らくZ社は両手取引を狙うために、囲い込みを行うでしょう。

つまり、他社から「購入検討者がいます」とZ社に連絡が入っても、検討者がいないのにも関わらず「商談中ですので案内できません」と断ってしまうのです。そうなると、当然売却スピードが遅くなってしまいます。

また、仮にX社と専任媒介契約を結んでいるのにZ社と媒介契約を結ぶと、X社との媒介契約違反になります。そうなると、最悪の場合AさんはX社から訴えられてしまう事になるのです。

査定に関して注意するべき事

住宅の査定

前項は査定も終わって、実際に物件を売却している時に気を付ける事でした。しかし、そもそも査定の時にも気を付けるべきことはあります。

査定金額が妙に高い

査定金額は不動産業者によってマチマチですが、その中でも査定価格が妙に高い不動産業者には気を付けましょう。売主としては、当然高く売れた方が良いので、高い査定価格は魅力的ではあります。

しかし、その査定価格に根拠があれば良いのですが、根拠がない場合には単に媒介契約が欲しいだけの可能性があります。そのような不動産会社は、売却中に「今のままの金額では高すぎます。一旦価格を下げましょう」など、結局売却価格を下げてくるケースが多いです。

特に、査定額の根拠としては「直近の実績」と「抱えている顧客」を持っている不動産会社は強いです。直近で付近のエリアでの成約実績があれば売却ノウハウがあるという事です。また、顧客として付近のエリアを検討している方を抱えていると、売却スピードが早くなります。

この2点を踏まえた上で査定額が高いのであれば、信用できる不動産会社です。しかし、このような根拠がなく、査定金額だけ高いと「注意するべき不動産業者」になります。

詳しくは「適切な価格で出すことが不動産売却を成功に結び付ける」を参考にしましょう。

良いことしか言わない不動産業者

「立地」「商品」「価格」が不動産においての3大要素と言われていますが、この3つが全てパーフェクトな物件はほぼありません。つまり、自分が売ろうとしている家も何かしらのネックを抱えているという事です。

ネックが何なのか?を明確にすることは、物件価格に大きな影響を及ぼしますので、良いことしか言わない不動産業者には注意が必要です。良い事しか言わない不動産業者も、前項と同じように「媒介契約が欲しい」という気持ちが先行しているケースが多いからです。

例えば、「部屋の傷が予想以上にありましたので、査定金額は下げないと厳しいです」や「このエリアは物件数が多いので、あまり高い金額で売り出すと集客出来ません」などは、不動産業者からするとお客さんに言い出しにくいものです。

しかし、キチンと物件のネックを伝えないと結果的に売主にとって不利になります。前者の「傷がある」という点をキチンと話せば、もしかしたらリフォームしてからの売却の方が良いという結論になるかもしれません。

後者の「競合が多いので集客しにくい」という話がキチンと出来れば、もしかしたら「スピード重視」の方針になり、売り出し価格を安くするという選択をするかもしれません。

いずれにしろ、ネックをキチンと話さないと売主側も適切な選択が出来ません。「強気の価格でも売れます」「この辺りのエリアは評価が高いです」など、耳あたりの良い言葉ばかり並べる不動産業者は注意です

手数料の安さだけをやたら強調する不動産業者

手数料の安さだけをアピールしてくる不動産業者も、先ほど話した「査定価格が妙に高い」不動産業者と同じです。媒介契約の取得だけを目的にしている場合が多いです。また、手数料が安いということは、それだけ物件の売却にお金を掛けられないという事でもあります。

不動産業者は物件を売るために、チラシやネット掲載などの「広告費用」と、部屋の案内などを行う「人件費」を経費として考えます。不動産業者からすると、いかにこの経費を抑えて物件を成約するかに会社の利益が大きく左右されます

そのため、手数料が安いということは収入が安いという事なので、尚更広告費と人件費を削らないといけません。つまり、物件売却のための広告費や、人件費を削らざるを得ないという事です。

そうなると、物件を売却する営業担当マンの力量による要素が大きくなってしまうので、注意が必要になります。

仲介手数料の詳しい仕組みや計算方法については「不動産を売るときにかかる費用仲介手数料を理解しよう」を参考にしましょう。

売却中に注意すべき点

自宅を売出し中

最後に売却中に注意するべき点です。媒介契約を締結した後に、不動産業者をコロコロと変えるのはあまり得策ではありません。そもそも原則としては媒介契約が切れる(通常は3ヵ月)までは媒介契約は解除できませんし、余計な手間と時間が掛かるからです。

しかし、以下のような不動産業者は途中で媒介契約を解除してでも、変更した方が良い不動産業者です。

競合物件を理解していない

物件の売却戦略を立てる上で最も大事な事が、競合物件の情報です。競合物件の情報によって、自分の物件の見せ方も変わってきますし、売却価格の変更タイミングや変更金額が変わってくるからです。

例えば、競合物件が一気に増えたとします。そうなると、自分の物件の購入検討者も比較対象になる物件が多いです。仮にA、B、C、D、Eという競合物件が増えてきたら、それぞれの物件の検討者に対してカウンタートークを作らなければいけません。

そのためには、それぞれの物件の特徴を把握しつつ、その物件よりも自分の物件が優れている「強み」が明確になっていなければいけません

仮にAの物件を見学してきた方には「築年数と広さでは本物件の方が勝っています」や、仮にBの物件を見学してきた方には「駅徒歩距離と歩きやすさは本物件の方が勝っています」などのカウンタートークです。

勿論、相手の物件を下げるのではなく、客観的に見て自分の物件の強みを伝えてあげる事が大切になります。このようなカウンタートークは、競合物件の情報を的確にキャッチしなければ作る事が出来ません。そのため、売却を依頼している不動産業者が、売却中にキチンと競合物件情報をキャッチしているかの確認はしましょう

反響が中々入らない

反響とは購入検討者からの「問い合わせ」の事です。反響が中々入らないのは、物件としての集客力の要素もありますが、不動産業者の広告力の可能性もあります。

つまり、そもそも広告をほとんど打っていなかったり、打っている広告が購入検討者に響いていなかったりするという事です。前者の「広告を打っていない」という場合は、不動産業者が抱えている色々な売り物件の中で、自分の物件の売却が後回しにされている可能性があります。

後者の「購入検討者に響かない」場合は、急いで広告の打ち方を変えないと、広告費用が無駄になってしまいます。

そのため、広告物は「どのエリアに」「どのような広告を」「どのくらい」「いつ」打つのかを、キチンと不動産業者から報告してもらいましょう。不動産業者がプロだからと言って全て任せきりにしてはいけません。

活動報告がいい加減な不動産業者

専任媒介契約は2週間に1回以上、専属専任媒介契約は1週間に1回以上、売主に売却活動報告をする義務があります。この報告内容がいい加減な不動産業者も注意が必要です。

報告内容に明確な決まりはありませんが、「広告内容」「反響状況」「今後の戦略」の3点があるかどうかを確認する事が大切です。広告内容については前項でお話した通りです。

反響状況については「問い合わせ数〇件」などのザックリとした報告ではなく「メ-ル問い合わせ〇件」「電話問い合わせ〇件」と明確に報告してもらいましょう。

また、そこから次のステップに繋がった数、例えば「メール問い合わせ数4件→内覧アポ1件」「電話問い合わせ数6件→内覧アポ2件(うち不動産業者1件)」などの報告を細かくしてもらいましょう。

これらの数字を見て、経験のない売主が的確なアドバイスをすることは難しいです。しかし、このようなキチンとした報告を義務付けておけば、不動産業者自身も意識してデータをまとめます。

そのまとめたデータによって「メールの問い合わせが多いから、定期的にメールを送ろう」や「チラシからの反響が少ない、チラシではなくネットにシフトしよう」など、的確な売却戦略を立てることが出来ます。

レインズへの登録を伸ばしてくる

レインズとは、Real Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)の略称です。このネットワークシステムは不動産業者しか閲覧できないシステムで、売り出し中物件や成約物件などを見る事が出来ます。

レインズの登録義務は、一般媒介契約では無いですが、専任媒介契約は契約後7日以内、専属専任媒介契約は契約後5日以内に登録する義務があります。このレインズへの登録を、何かしら理由をつけて遅らせる不動産業者は注意です

このような不動産業者は、先ほど話をした「両手取引」を狙っている場合が多いからです。レインズに物件情報を登録してしまうと、他社に物件を売り出しているのが分かってしまいます。そうなると、他社から購入検討者の紹介があるため、もしその購入検討者が成約した場合には片手取引になってしまうのです。

売主からしたら、レインズに早く載せてもらい他社からの紹介もバンバン受けた方が良いので、レインズへの登録は早めに行ってもらいましょう。

まとめ

このように、不動産業者を選ぶ前、また選んだ後にも色々と注意するべき事があります。不動産を売却する時に、優良不動産会社と巡り合えるかは物件価格に大きな影響を及ぼします。ただでさえ不動産は1千万円単位の高額な商品なので、1%価格が変わるだけで数十万円価格が変わります。

上記の事に注意して、優良不動産業者に売却を依頼して、少しでも高く自分の物件を売却できるようにしましょう。

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