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大手不動産会社VS地場業者 どちらが不動産を高く売ってくれる？
不動産を売却する時には、不動産会社に仲介を依頼する事がほとんどです。 しかし、その不動産会社の中にもたくさんの種類があるため、どの不動産会社に依頼するべきか迷う方も多いと思います。
そこで、今回は「大手不動産会社VS地場業者」というテーマで、どちらが不動産を高く売ってくれるかについてお話します。
大手と地場業者の定義とは？
まずは、そもそも大手不動産会社と地場業者の定義からご説明します。明確に定義されているワケではありませんが、一般的な定義は下記の通りです。
大手不動産会社
全国に店舗数が100店舗を超える不動産会社。例えば首都圏のみや、関西主要都市のみ等の会社も含まれる。 参考までに、2016年8月時点で三井のリハウスは全国に275店舗あり、住友不動産販売は257店舗あります。
地場業者
いわゆる「地元密着型」の不動産会社。店舗数は数店舗ほどですが、駅前に店舗があり、販売物件も地元（同路線5駅範囲）に特化した物件が多い業者です。
上記のような会社を、それぞれ大手不動産会社、地場業者と呼びます。 イメージとしては、大手不動産会社はフランチャイズ化して全国展開しており、地場業者は1店のメイン店舗があり、それに派生する形で地元中心に数店舗展開されているイメージです。
大手不動産会社と地場業者の特徴
大手不動産会社と地場業者の特徴は以下の通りです。
| 大手不動産会社 | 地場業者 | |
|---|---|---|
| ネームバリューがある | ◎ | △ |
| 横の繋がりによるネットワーク | ◎ | △ |
| 社員教育の徹底 | ◎ | 〇 |
| 営業ノウハウの蓄積 | ◎ | 〇 |
| 地元顧客の抱えこみ | 〇 | ◎ |
| 地元営業の強さ | 〇 | ◎ |
ネームバリューがある
ネームバリューについては、圧倒的に大手不動産会社に軍配が上がります。ネームバリューがあるという事はそれだけ集客力があるという事です。 中古物件を売却する時の集客は、「会社として抱えている顧客」と「ネット検索した顧客」の2つに分かれます。
会社として抱えている顧客は、自社の店舗に来店したり、電話やメールで問い合わせが来たりした顧客です。 そのような顧客は「〇〇のような物件を探しているのですが・・・」と不動産会社に、自分の条件に合った物件を探してもらっています。 大手不動産会社の方が、ネームバリューがあるので、そういう顧客が集まりやすいです。
例えば中古物件が欲しいと思ったら、最初に頭に思い浮かぶのはどんな会社でしょうか。 恐らく「三井のリハウス」や「東急リバブル」などの大手の不動産会社でしょう。それは、大手だからこそ出来るCMなどの広告によるネームバリューがあるからです。
そのため、大手不動産会社の方が集客しやすいので、自ずと自分の物件を高く早く売りやすくなります。
横の繋がりによるネットワーク
大手不動産の方が店舗数は圧倒的に多いため、横の繋がりによるネットワークも大手不動産会社の方が強いです。 横の繋がりがあると何故良いかと言うと、これも前項と同じく集客力があるからです。
例えば、豊島区だけで10店舗ある大手不動産会社があったとします。それと比較して地場業者は3店舗程です。 そうなると、店舗間での顧客紹介が多い10店舗の大手不動産会社の方が集客できます。
例えば、A店舗に来店して「自分の物件を売りたい人」がいたとします。 そこで色々調べてみると、自社のB店舗に来店した「マンションを買いたい人」の条件がA店舗の売り物件と合致したとします。 そして、このB店舗に来店した人がA店舗に来店した人のマンションを気に入れば売買は成立です。
このような事は、店舗数が多い方が数は多くなります。 また、今は豊島区を例に挙げましたが、隣接する文京区や板橋区の店舗で、上記のような事が出来るかもしれません。 その点からも各地に店舗を構え、横のネットワークが強い大手不動産の方が集客しやすいのです。
社員教育の徹底
これは会社にもよりますが、大手不動産会社はコンプラインスをしっかり守りますので、社員教育が徹底している事が多いです。 例えば瑕疵担保責任の理解や、REINS掲載の義務など、トラブルになりやすい用語や事例などを学んでいます。
一方、もちろん地場業者だからと言って社員教育をしていないワケではありませんが、大手不動産会社ほど体系化していないケースが多いです。 大手不動産会社はキチンとカリキュラムが決まっており、体系化している会社も多いです。社員教育の徹底により営業力がアップして、成約率アップにも繋がります。
営業ノウハウの蓄積
営業ノウハウの蓄積も地場業者が行っていなというワケではありません。しかし、大手不動産会社はシステムでしっかり管理しているケースが多いです。
例えば顧客のデータ管理システムでは、過去のトラブル事例や顧客への営業履歴などを記録している場合があります。 そうすれば、どのように営業して何のトラブルが発生したか、または、どのような営業が功を奏して成約したかを確認できます。
このように営業ノウハウが蓄積されているという事は、営業マンの営業力向上に繋がっており、成約率のアップに繋がっています。
地元顧客の抱え込み
地元顧客の抱え込みに関しては地場業者の方が強い事が多いです。理由は広告戦略にあります。 大手不動産会社は主にCMやネット広告を利用した広域に向けた広告展開をしています。一方、地場業者は勿論広告なども行っておりますが、チラシなどの紙媒体も展開しています。
物件を探す時はネットで探す人が多いとは言え、まだまだ紙媒体の訴求力もあります。そのため、地元顧客の集客を地場業者の方がしやすいのです。 また、昔から店舗を構えている地場業者の場合は、地元間のネットワークが強いので、有力顧客を抱えている事も多いです。
地元営業の強さ
地元営業の強さに関しても地場業者に軍配が上がります。 基本的には地元の物件を扱う事が多いので、「地元の方はどんな部屋が好みで、どんなトークが効く」などの細かい接客方法が確立しています。
例えば、「このエリアの人達は食洗機や浴室乾燥機はマスト。だから広告にアピールする」や、「車のニーズがマストなので敷地外駐車場の情報を抑えておく」などです。 これらは非常に細かい事ですが、最後に成約するかどうかの後押しになり得る大事な事です。
このような細かい情報は、色々な物件を手掛ける大手不動産会社の営業マンは知らない事が多いです。 そのため、地元への営業力は地場業者の方が上です。
人によってどちらが良いかは変わる
結論から言うと、地元だけに特化していて地元の住民に訴求したい物件は地場業者の方が良いです。 それ以外は大手不動産会社の方が良いケースが多いです。広域に訴求できないような駅付近にある物件が、地元訴求の物件になります。
このような物件のターゲットは主に地元住民になるので、地元顧客のパイプが太い地場業者の方が有利な事が多いです。 そのため、先ほど言ったような細やかな営業手法が大事になってきます。
後は、単純に応対が信頼出来る営業マンかどうかという点も勿論大事です。 その点も大手不動産会社と地場業者では毛色が異なるので、注意して見るようにしましょう。
まとめ
このように大手不動産会社と地場業者は強み・弱みが分かれています。 地元訴求物件は地場業者の方が良いと言いましたが、査定する時には大手不動産会社も地場業者もどちらも査定した方が良いです。
先ほど言った「強み・弱み」はあくまで一般論なので、全ての会社がその強み・弱みに当てはまるワケではありません。 そのため大手不動産会社、地場業者含めた複数の不動産会社に査定依頼をして、上記の強み・弱みを見極めましょう。