マンション売却を成功させるには売主の姿勢も重要

マンション売却では売主と買主が直接接点を持つ機会は数少ないことが多いですが、直接の接点でなくとも、買主からは売主の姿勢を見られているものです。 売主としては、マンション売却時にどのような点に気を付ければ良いのでしょうか。

■マンション売却時に売主が買主と接点を持つタイミングは?

マンション売却時には、売出しから見学会、契約に至るまで仲介会社に任せっきりにする方とそうでない方がいますが、いずれにせよ売却には売主の姿勢が重要となります。

マンション売却時、買主と売主、もしくは不動産仲介会社との接点が生まれるまでの流れは以下の通りです。

  1. マンション売出し開始後、内覧希望の連絡が来て実際に内覧する。
  2. 内覧後マンションを気に入ったら詳細の確認や価格交渉に応じる。
  3. 条件に折り合いがついたら契約手続きをする。
  4. 住宅ローン承認が出たら決済、物件の引き渡しをする。

内覧や価格交渉に関しては、仲介会社に任せておき質問があったら対応するパターンと、最初から内覧に参加するパターンとに分かれます。

■マンション内覧時は立ち会った方が良いかどうか

マンション内覧時は立ち会う場合と立ち会わない場合があります。これらは、どちらのパターンを選ぶのが良いのでしょうか?

住みながらの売却の場合かそうでないか

マンションの売却では、住みながら売却活動を行う場合と、引っ越してから売却活動を行う場合とがあります。 この内、住みながら売却活動を行う場合では基本的に内覧時に売主も立ち会うことになるでしょう。

住みながらの売却活動では、どうしても買主に対して生活感を感じさせてしまうことにつながるためできるだけ物を少なく、水回りを中心にきれいに掃除しておくことが大切です。

引っ越してから売却活動を行う場合

マンション売却時、新居に引っ越してから売却活動を行う場合は、マンション内覧に立ち会うことも立ち会わないこともできますが、基本的には売主はマンション内覧には立ち会わない方が良いでしょう。

見学者の中には、マンション見学時に売主が立ち会うことで生活観を感じてしまい新居を購入するという気分になれないという方もいます。

引っ越してから売却活動を行う場合には中のものは全て外に出して、壁紙やフローリングをぴかぴかに磨いて、生活感を感じさせないようにするのが良いです。

価格の妥当性、部屋の魅力が大前提だが、売主の姿勢も重要

マンション売却では、価格の妥当性や部屋の魅力が大前提となりますが、マンション売却に対する売主の姿勢も重要になります。 買主にできるだけ良い状態で見学してもらいたいと思えば掃除もちゃんと行うでしょう。買主もそうしたところを見ているもので、部屋が清潔であるということは売主の人柄ややる気が感じられて安心感を得られるものです。

■価格交渉や物件情報の説明に売主の人柄が出る

マンション売却を仲介会社に任せきりにする場合でも、買主から価格交渉の連絡が入ったり物件情報の確認の連絡がきたりした場合には売主の人柄ややる気を伝えられる機会となります。

価格交渉で優柔不断な態度を取ると買主の不信につながる

売出しを開始して、購入希望者が現れると、多くの場合価格交渉が入りますが、価格交渉は即座の判断が求められるため、なかなかすぐに返事ができない場合もあるでしょう。

例えば、3,000万円で売出しをしている物件を2,900万円で購入希望の連絡が来た場合、すぐに返事をするのは難しいものです。 しかし、買主としても大きな買い物なので、返事を出すまで数日待たされてしまうとそれが不満につながることにもなります。

返事をするまで時間がかかるのであれば「いつまでに返事をする」と伝えるなど買主の立場を考えた対応をすることが大切です。

物件情報の説明では売却理由を隠すなどすると不信につながる

不動産の売却では必ず告知しなければならないことが定められていますが、そうでないものもあります。 必ず告知しなければならないことはともかく、告知する必要のないことで、買主の不都合となる可能性のあることは伝えるかどうか迷うものです。

しかし、こうした情報はできれば最初に伝えておくことが大切です。

・買主にとって不都合でなくとも隠したというだけで不信につながることも

実際に告知した内容が買主にとって不都合となる内容でなくとも、買主が物件についての情報を隠されたと感じるだけで不信につながる可能性もあります。 中には、どうしても説明できない内容があることもありますがそうでない場合には売主から積極的に情報を開示するのが良いです。

■マンション売買では、決済されるまで何が起こるか分からない

マンションの売買は契約時に手付金を支払い、その後住宅ローン本申込み、ローン承認後決済という手続きを取ります。 マンション売買は契約がゴールと思われがちですが、契約後何らかの理由で契約が破断になり、決済まで至らないケースも少なからずあります。

住宅ローン特約の設定

マンション売買では、契約時に手付金を支払いますが、一度契約した後に解約をしようとするとこの手付金が返ってきません。 しかし、住宅ローン特約を設定すると、契約後に住宅ローンが承認されなかった場合には白紙解約、つまり手付金を返して解約とすることができます。

売主は、この住宅ローン特約の設定をすることができますが、長く設定すると他の売主を探す時間を失うことにつながるため、適切な期間を設定する必要があります。

しかし、買主としてはできるだけ長い特約期間が欲しいものです。 住宅ローン特約の設定では、売主が損しない期間設定も大切ですが、買主の視点に立った対応をすることも大切です。

契約後の売主に対する不信で解約につながることも

売主としては、売買契約を結んでしまえば一安心というところですが、売買契約から決済までの間に何らかのことで買主の不信につながり、最終的に解約沙汰になることもあります。

そうした事態を招かないためにも、物件情報や売却理由を隠すことなく買主に伝えるなど契約前から誠実な対応を取り、契約後の対応についても買主の不満につながる行動をしないようにしましょう。

■人である以上感情面も大きく左右する。あくまで仲介は互いに協力する姿勢が大切

マンションの売買では、できるだけ安く買いたいという買主とできるだけ高く売りたいという売主との交渉で価格が決まるため、ともすると買主と売主との心理戦のような様相を見せることもあります。

しかし、マンションの売買を成功させるためには、そうした心理戦を超えた、相手に対する協力姿勢がマンション売却を成功に導くことがあります。

例えば、価格交渉時に「できるだけ高く売りたい」という姿勢しか見えない売主と比べて、価格交渉に至るまでの間でいろいろな気遣いを見せてくれた売主に対しては大幅な価格交渉はしづらいものです。

また、想定より多少高くなっても、満足できる取引ができればそれで良いと感じることも多いものです。

買主も売主もお互い人である以上マンション売買には感情面が大きく左右します。マンション売買では利益追求だけでなく、お互いに協力する姿勢が大切です。

■まとめ

マンション売却は売主のできるだけ高く売りたいという希望と、買主のできるだけ安く買いたいという希望の合致するところで契約が成立しますが、どちらか一方が過大な要求をすると上手くいかないものです。

マンション売買は、自分の利益を求めるだけではなく、お互いの利益を求めて協力していくことで成功につながるでしょう。

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