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マンションを売却する理由を明確にすることが売却活動を成功させる
売却理由は何ですか？
自宅を売却する際に聞かれたら、どう答える？
「どんな理由で売却されるのですか？」中古住宅を見学された方のほとんどが、質問される事です。 自宅を売却される理由は様々ですが、大まかに見てみると、家族の増減や仕事上の都合、資金的な事情など、「生活環境の変化」によって売却を決断されることが多いようです。
また、理由によっては「正直に話しても問題ないのだろうか？」とネガティブな考えを持つ売主様もいらっしゃるかも知れません。 そこで今回は、自宅を売却する方はどんな理由で売却するのか、そして売却する時、売主として心得ておくべきことについて説明して行きたいと思います。
どんな理由で売却するのか、具体的に知りたい！
まず、売却された方々は具体的にどんな理由で売却したのか、各種不動産情報サイトにおいて、上位にランキングされている売却理由をピックアップしてみます。
- ○ より良い住まいへの住替え
- ○ 子供の成長によって手狭になった
- ○ 資金が必要になった
- ○ 通勤・通学・転勤
- ○ 相続の発生に伴う資産処分（財産の配分、相続税の支払い）
- ○ 親族との同居、家族の増減
Ⅰ.今よりも広い家に住み替えるために売却する
上記の売却理由の中の「子供の成長」、「親族との同居」などに見られるように、家族構成の変化に伴って「広い家」に住み替えるために自宅を売却される方は多く、 より良い住まいへ住み替える方の中にも、「もっと広い家に住み替えたい」と考える方もいらっしゃいます。
Ⅱ.日常の通勤・通学や転勤を理由に売却する。
自然環境や家の間取りが気に入って購入したものの、日常の通勤時間や就学した子供の通学経路などの問題から、自宅を売却して転居される方もいらっしゃいます。 また、転勤によって自宅を空けることになり、ローンと家賃の両方を払い続けるのは困難なために売却される方もいらっしゃいます。このように、交通環境の変化が売却の理由になるケースもあります。
Ⅲ.まとまった資金が必要になった。
自宅の売却資金を元手に、これから独立して事業を始めるという方もいらっしゃいます。 この場合、住宅ローンが残っていると金融機関の融資に支障を来たす可能性があるために、借金を無くしておくという目的もあります。 他に、住宅ローンやクレジット等の返済が困難になる“債務超過”に陥ってしまい、借金を清算するために自宅を売却するケースもあります。
売主が話したがらない売却理由もある！？
上記で挙げたものは、売却理由のランク上位として公表されているものですが、公表されていない少数回答もあり、そのなかには、売主があまり話したがらない理由もあるようです。 ではどのような理由だと話したがらないのでしょう。
Ⅰ.債務超過
前項でも触れましたが、住宅ローンを利用して自宅を購入された方が、当初は順調に返済していたものの、転職や失業、職場の倒産などによって収入が減少したり、 子供の進学などで家計が圧迫されて返済に支障を来たしてしまい、借金を清算するためにやむを得ず自宅の売却を選択される方がいらっしゃいます。 中には、ローンの滞納が長期化してしまったために競売の通知が届き、早急に売却しなければならないケースもあったりします。
Ⅱ.離婚
離婚を理由に売却される方もいらっしゃいます。離婚して世帯が分かれれば、住居費が別に掛かりますので、負担を減らすために売却することになります。 また、夫婦共有名義で住宅ローンを組んだ場合、離婚しても返済は続くこととなり、ローンを清算するために売却するケースもあります。
売却理由が債務超過や離婚である場合、確かに理由としてはネガティブであり、話したがらない気持ちも理解できます。 ただ、理由そのものはあくまで「個人的な事情」ですし、物件そのものに影響を与えるものではありません。 そこで、売主側が心得ておくべき事としては、売却を依頼する不動産会社にきちんと理由を話し、買主側への説明では配慮してもらうよう伝えることです。 不動産会社としても、買主の購入意欲を下げるような説明はせず、個人的な事情には触れない範囲で売主に配慮した説明をしてくれます。
売却理由ではなくても、伏せたい事情がある！？
「売却理由は住み替えだが、物件そのものに事情を抱えている」というケースがあります。 売主側としては、売却条件で不利になるのを恐れて事情を伏せておこうかと考えてしまうかも知れません。 そんな不利になり得る事情とはどんなものが考えられるでしょう。
Ⅰ.物件内で事件や事故があった。
物件の敷地内で、殺人や傷害などの事件が起きたり、火事や自殺などがあったりすると、その事（心理的瑕疵(*1)）が原因で売却金額に影響が出たり、または売却そのものが成就しないこともあります。 売主側からすると、それを回避したいために事情を伏せる事を考えるかも知れませんが、心理的瑕疵は不動産を売却する際の「重要事項説明(*2)」に該当するため、買主に対して説明する義務がある事なのです。 もし伏せたまま売却し、後になってその事実が買主の知れるところとなった場合、瑕疵担保責任(*3)に伴う損害賠償を請求されたり、入居後であっても契約解除になる場合もあります。
Ⅱ.物件（土地・建物）に欠陥がある。
欠陥物件については、まず、報告される事の多いケースを挙げてお話しします。
- ○ 土地を売買し、住宅会社が土地を堀削したところ、地中に廃材やコンクリート等が存在していた（地中埋設物）。
- ○ 土地付き中古住宅を売買、買主が入居してから雨漏りが発覚した。
これらについて、もし売主が事情を知っていたにも関わらず、買主に告げていなかった場合、上記Ⅰと同様、損害賠償請求や契約解除の対象となる場合があります。 加えて、もし売主がその事情を知らなかった場合でも、「無過失責任」があると判断されて、責任を追及される場合があります。 そのため、不動産会社を通して売買契約をする際は、売買契約書と重要事項説明書において、「責任の所在」と「責任を負う期間」について明確に記載しており、不測の事態が発生した場合の措置も記載しています。
そこで買主側としては、事前に疑問点や不明点などをピックアップしておき、できれば契約前までに納得・解消した上で契約にのぞむことをお勧めします。 一方、売主側としては、その物件の不具合箇所や気になる事については全て伝えるようにします。売主からすればたいしたことは無いだろうと思えても、買主にとっては見過ごせない場合もあります。
Ⅲ.周辺環境に問題がある。
物件自体に欠陥が無く、心理的瑕疵も無いにも関わらず、周辺環境が問題となるケースもあります。 そして、そのような問題を抱えた物件のことを「環境瑕疵物件(*4)」と言い、上記Ⅰ.Ⅱ同様、事情を知っていた場合は買主への告知事項に該当します。 下記に環境瑕疵の代表的なケースを列記します。
- ① 日照や眺望が阻害される当初は日当たりが良かったが、隣に高層の建物が建ち、日が当たらなくなった。
- ② 異臭・悪臭の被害風向きによって、塗料工場・飼料工場等の臭気が漂ってくる。
- ③ 騒音や振動等の影響が大きい。毎晩、近隣のコンビニから騒ぐ声が聞こえたり、大型車両が通行するたびに家が振動する。
- ④ ゴミ集積場・墓地・火葬場などが近隣にある。
- ⑤ 暴力団事務所や暴力団の居宅が近隣にある。
- ⑥ 近隣住民にトラブル要因がある。連日、隣人が無断駐車をするため通行の妨げになっている。近くにゴミ屋敷があって印象が悪く、その住人が通行人に苦言を言ったりする。
まとめ
不動産の買主は、これから購入しようとする物件に欠陥や問題が無いか不安に思ったりします。 でも、その不安というのは「問題があるから不安」なのではなく、「知らないから不安」なのです。 知っていればそれを踏まえて購入するかどうか検討されますし、その問題が必ずしも悪い影響を及ぼすとは限りません。 ですから、不動産会社に売却の相談をする際は、欠陥や問題があれば伝え、その事で影響があるのか、もしある場合はどのような影響が考えられるのか聞いてみることです。 不動産会社はその質問に対して、適切な販売計画を提案してくれるでしょう。