不動産を売るときにかかる費用「仲介手数料」を理解しよう

仲介手数料とは?

不動産の売買を行う際に、物件の価格以外にもさまざまな経費がかかります。
その中でも大きな割合を占めることが多いのが仲介手数料です。

そもそも、仲介手数料とはどのような性格のものなのでしょうか?

一言でお伝えすると、仲介手数料は不動産売買を成立させた不動産業者に支払う成功報酬です。

不動産を売りたいと思った売主は、不動産の売却の一切を不動産会社に一任することが一般的です。物件の売却を検討している売主は、最初に不動産会社に物件を査定してもらって、仲介を依頼する会社を決めます。そうして不動産会社と媒介契約を結んだら、媒介契約を結んだ不動産会社は売却活動を始めます。不動産会社は自社のホームページやチラシに物件を掲載したり、独自のネットワークを使って売買を成約させるために活動をしていきます。物件の説明や案内も行い、購入希望者への売り込みも媒介の依頼を受けた不動産会社が行います。そうした活動の後、無事売買契約を成立させると、そこで初めて仲介手数料が発生します。仲介手数料は成功報酬なので、売買契約が成約しない限りは仲介手数料を請求されることはありません。

不動産会社によっては上記の広告活動に対して支払う広告費などを別途支払う必要もありますので最初に必要な費用の内訳を確認しておくことが大切です。

仲介手数料はいくらか?

不動産の仲介手数料は「売買代金×3%+6万円」というイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。しかし、これはあくまで簡易式であり、正式な計算方法は違います。また、仲介手数料とはあくまで「成功報酬」になります。つまり、仲介が成立しない限りは、発生しない料金ということです。

不動産売買時の仲介手数料率

不動産を売買する時の仲介手数料を正確に表すと以下のようなパーセンテージになります。

  • ・物件価格(税抜き)が200万円以下の場合は物件価格×5%
  • ・物件価格(税抜き)が200万円超の場合は物件価格×4%
  • ・物件価格(税抜き)が400万円超の場合は物件価格×3%

このように、税抜き物件価格によって仲介手数料率が異ってきます。また、後ほど計算式に当てはめてお話しますが、上記の計算式に当てはめた後には消費税がかかってきますので、その点は認識しておきましょう。

また、この金額はあくまで、不動産会社が買主・売主に請求して良い金額の「上限」になります。つまり、この上限を超えない限りは、仲介手数料はいくらに設定しても構わないのです。

仲介手数料「3%+6万円」について

先ほど言った「3%+6万円」というのは、前項でお話した3段階の計算を簡易的に表したものです。例えば、税抜き4,000万円のマンションを売却した場合の仲介手数料で考えてみましょう。

前項で言った通り、物件価格が200万円以下の部分、物件価格が200万円超~400万円以下の部分、そして物件価格が400万円超の部分で細分化されます。つまり、4,000万円の物件価格は以下のように細分化されているのです。

  • ・200万円以下:200万円×2%(400万円超の3%と200万円以下の5%の差)=4万円
  • ・200万円超 :200万円×1%(400万円超の3%と200万円超の4%の差) =2万円

物件価格が4,000万円ということは、「400万円超」の価格帯に該当します。そのため、まず「4,000万円×3%」と計算がされます。また、4,000万円の中には200万円以下の部分も含まれますし、200万円超~400万円以下の部分も含まれます。この部分の合計額は上記のように「6万円」になるのです。

そのため、税抜き物件価格が400万円超の物件は「物件価格×3%+6万円」という計算式に当てはめることが出来るのです。また、正確に言うとこの数字に消費税がかかってきます。つまり、「(4,000万円×3%+6万円)×消費税1.08」となり1,360,800円が仲介手数料になります。

【参考】仲介手数料一覧表

仲介手数料の相場は?

仲介手数料の相場は、前項で説明した「手数料率の上限いっぱい」であることが多いです。今でも、7~8割方の不動産会社が当然のように仲介手数料率の上限いっぱいで請求してきます。ただ、少しずつ手数料額を下げる不動産会社も出てきました。

不動産会社の収入と支出を考えよう

「不動産の仲介」を主業とする不動産会社の、収入と支出を考えてみましょう。これを考えることは、後述する「手数料率が低い不動産会社の注意点」などにも繋がります。

・収入について

結論から言うと、不動産の仲介を主業としている不動産会社は、基本的には売主・買主から貰う仲介手数料しか収入源はありません。そのため、仲介手数料率の上限いっぱいで請求しないと、唯一の収入源が減ってしまうのです。

・支出について

不動産会社は、依頼を受けた物件を売却する時には広告を打って集客をします。その「広告費用」は不動産会社自身が捻出する金額になります。広告費用を具体的に言うと、チラシのデザインを決めたり、印刷して投函したりする費用です。その他にも、SUUMOやHOMESなどの不動産ポータルサイトに掲載する時にも費用はかかります。

また、広告費用以外にも、当然ですが人件費や事務所の家賃など、いわゆる一般管理費は普通の会社と同じようにかかってきます。

値引きは出来るか?

結論からいうと値引きをすることはできます。先ほど言ったように、上述した仲介手数料率はあくまで「上限」であるので、その金額以下であればいくらでも良いのです。

・無暗な値引きは控えた方が良い

値引きは出来ますが、無暗に値引きすることは控えた方が良いです。何故なら、先ほど言ったように不動産会社の収入源は仲介手数料のみだからです。つまり、手数料を値引かれてしまうという事は、会社の収入源が減ってしまうということです。

しかし、その収入(仲介手数料)から人件費も捻出しなくてはいけませんし、広告費も捻出しなくてはいけません。つまり、その収入源が減ってしまうという事は広告費や人件費を削らなくてはいけないのです。

仮に、不動産会社Z社が、2つの物件の売却を依頼されていたとします。一つは、手数料率が上限いっぱいで貰えるA物件で、もう一つは手数料率を値引かれたB物件です。このA物件とB物件に、同日程で見学アポが入ったら、どちらを優先させるでしょうか?

恐らく多くの不動産会社が、手数料が高いA物件の案内を優先させることと思います。そうなると、結局B物件の集客数はA物件よりは少なくなり、もしかしたら値引き幅が大きくなってしまうかもしれません。そうなってしまうと、手数料を値引いた意味がなくなってしまいます。

・どうしても値引きをしたいとき

値引きをしたいのであれば、「理由」と「時期」に気を付けましょう。まず、何の理由もなく値引き交渉をするのは、前回のB物件のような状況になるので避けた方が良いです。

仮に理由をつけるとしたら、例えば、「あなたの会社(X社)とR社で迷っている。あなたの会社の方が実績と営業マンの質は良いが、R社の方が手数料は安い」のような事をX社に伝えたとします。

それを受けた上でX社が納得するのであれば、手数料の値引きをしても良いです。理由は、まずX社からするときちんとした理由があっての値引きなので、売却に対するモチベーションは下がらないです。また、その事情を聞いた上でX社が自ら了承したのですから、尚更責任感を持って取り組んでくれることと思います。

また、時期については、不動産会社と「不動産媒介契約書」を交わす前に合意しておきましょう。媒介契約書には仲介手数料の額も明記するので、それを取り決めた後に交渉するのはフェアじゃありません。媒介契約書の締結後であると、不動産会社としても納得がいかない値引き交渉です。そのため、仮に値引きできたとしても不動産会社側のモチベーションは下がっています。

【参考】不動産会社に売却を依頼する時に結ぶ「媒介契約」の種類や違いに注意しよう

仲介手数料無料の不動産会社

最近では仲介手数料無料をうたう不動産会社もあります。本来であれば、場合によって100万円近くかかる仲介手数料ですので、無料というのは魅力が大きいです。しかし、中には悪質な不動産会社もありますので十分注意する必要があります。

仲介手数料という名目以外で請求する会社

このような会社は悪質な会社の部類に入りますが、仲介手数料という名目ではなく「代行手数料」や「広告費用」など、仲介手数料以外の名目で請求してくる会社があります。そのため、仲介手数料無料の不動産会社には「私が支払うお金は一切ないという認識で良いか?」と確認するようにしましょう。

「売主無料」のパターンは要注意

仲介手数料無料の不動産会社で、売主無料で買主は有料のパターンは要注意です。理由は、そのような不動産会社は「物件の囲い込み」を行う可能性があるからです。

・買主を見つけることに必死

仲介手数料を「売主は無料で買主は有料のパターン」にする、不動産会社側の利点は、売り物件の媒介契約を取得しやすいという点です。つまり、自分の物件を売りたい人から連絡がたくさん来るので、自然と社内で売り物件が溜まっていくのです。

しかし、その売り物件は必ず自分で買主を見つけなくてはいけません。なぜなら、自分ではなく他社から買主を紹介されたら、唯一の収入源である買主からの手数料収入が貰えないからです。そのため、「仲介手数料が売主無料・買主有料のパターン」は、不動産会社が買主を見つけるのに必死になります。

・囲い込みに注意

必死になってくれるのは大いに結構なのですが、それが物件の囲い込みに繋がらないように注意しましょう。物件の囲い込みとは、買主を自分達で見つけるために、他社に物件の案内をしない事です。

例えば、A物件の売却を請け負っているZ社があったとします。Z社はA物件をレインズに載せる義務があるので、不動産会社であればレインズを通じてA物件が売りに出されていることは分かります。

仮に、他社がZ社に対して「レインズを見て連絡しています。A物件の検討者がいるのですが見学できますか?」と問い合わせたとします。この時にZ社としては別の会社の買主で成約してしまえば、買主から仲介手数料は貰えないので収入は0円になってしまいます。

そのため、検討者がいないにも関わらず「今商談中なので案内できません」と断ってしまう場合があるのです。これが物件の囲い込みと呼ばれる現象です。

このように、「売主の仲介手数料は無料」という不動産会社は確かに魅力的ですが、物件の囲い込みをされてしまう可能性があります。

手数料の安さだけで判断しない

手数料の安さだけで判断してしまうと、上述したように他の名目でお金を請求されたり、物件の囲い込みをされてしまったりするかもしれません。そのため、手数料の安さだけなく、サービス内容や営業担当者の「質」で選ぶ必要があります。

・不動産会社の実績

まず、「優良不動産会社か」を判断する基準として、直近で周辺物件の成約事例があるかどうかという点があります。不動産はエリアによって相場価格も違いますし、ターゲット層も違ってきます。そのため、エリアごとに不動産会社の得手不得手があるのです。

その得手不得手を判断する一番分かり易い基準が、「直近の成約実績」なのです。仮に直近で周辺成約事例があれば、既にそのエリアの検討顧客を抱えているかもしれません。また、そのエリアの営業トークや営業ツールも整備されています。

更に、ターゲット層も熟知しているので、そのターゲットにはどんな広告が響くかなども分かっています。そのため、集客も取り易く、成約率も上がってくるのです。

・営業マンは「交渉力」も大事

不動産会社の実績を判断した後は、営業マンの交渉力を判断しましょう。営業マンに大事な要素として、「正確さ」「丁寧さ」「迅速さ」の3点が挙げられます。この3点は当然大事な要素ですが、不動産の売買においては「交渉力」も大切です。

なぜなら、中古不動産の売買時には、ほぼ必ず値引き交渉が入るからです。値引き交渉が入った時に買主に迎合しすぎず「NO」と突っぱねることも時には必要です。そのため、査定時に「丁寧」「迅速」「正確」かという点と「交渉力」もチェックしましょう。

ポイントは、顧客に流されずに自分の意見を根拠立てて主張できるかどうかです。査定額の提示やアポイントの調整の時にそれは判断できます。

「最大無料」に注意

「仲介手数料無料」を謳っている不動産会社の中には、よく見ると「最大無料」となっている不動産会社もあります。このような場合は大抵不動産価格に条件があります。例えば「物件価格が税抜き6,000万円以上で成約した場合に限る」などです。

仲介手数料がかからない物件

前項までとは毛色が違いますが、そもそも仲介手数料がかからない物件もあります。例えば不動産会社が売主となっている新築物件などです。不動産を売買する時には、不動産会社と媒介契約を結びます。先ほど言ったように仲介手数料は成功報酬なので、媒介(仲介)が成立した時に手数料が発生します。

つまり、言い換えると「仲介」が発生しなければ手数料かからないのです。売主が不動産会社ということは、仲介が発生したワケではないので仲介手数料は発生しないということです。

また、中古物件の売主はほとんど「個人」ですが、稀に「不動産会社」が売主である時もあります。その時には、先ほどと同じ理由で仲介手数料は発生しません。

賃貸時の仲介手数料について

賃貸時の仲介手数料は売買時とは異なります。賃貸時も売買時と同じく、不動産会社が買主・売主から貰って良い仲介手数料には上限があります。また、賃貸時も売買時と同様に、広告費用は基本的には不動産会社の負担になります。

賃貸時の仲介手数料の上限

賃貸時の仲介手数料の上限は、貸主からも借主からも同様で、「賃料の0.5か月分」と定められています。ただし、依頼者の承諾がある場合には、いずれか一方から賃料の1ヵ月分以内の報酬を受けることも可能です。

ただ、貸主と借主から受け取る報酬の合計額は賃料の1ヵ月以内でなくてはいけません。最近では良く「(借主は)仲介手数料無料」と謳っている物件もありますが、それは貸主が不動産会社に賃料1ヵ月分の仲介手数料を支払っている場合がほとんどです。

仲介手数料を支払うタイミング

結論から言うと、仲介手数料は不動産売買契約時に半金、物件の引渡時に半金となっているケースが多いです。ただし、不動産売買には買主から貰う手付金から充当する場合が多いので、売主は手持ち金から捻出する必要がない場合がほとんどです。

仲介手数料を支払う流れ

仲介手数料を含めて、売主が買主から受け取る金銭の流れを整理します。通常の取引であれば、売主は買主から受け取る金銭で仲介手数料を全て賄うことができます。

・物件の申込の受領

買主と売買金額、引渡時期、そして手付金額の合意をします。手付金額は売買代金の20%以内であれば、いくらに設定しても良い金額です。ここでは仮に売買金額4,000万円(税抜き)、手付金は売買金額の5%(200万円)としておきます。

・売買契約締結時

売買契約締結までに買主は売主に手付金を振り込みます。つまり、このケースの場合には、売主は売買契約締結前に既に200万円の手付金を受領しているということです。また、今回のケースで支払うべき仲介手数料額を計算してみましょう

物件価格が4,000万円なので、「(4,000万円×3%+6万円)×1.08」となり約136万円が仲介手数料になります。つまり、契約時に半金である68万円を支払い、物件引渡時に残りの68万円を支払うということです。しかし、今回は買主から200万円の手付金を受領しているので、そこから68万円を仲介手数料として不動産会社に支払うことが出来ます。

・物件引渡時

仮に売買契約時に受領した200万円は頭金で、残代金の3,800万円は買主が住宅ローンを組んで支払うとします。そうなると、引渡日当日に売主の口座には3,800万円が支払われます。その振込を確認してから物件の引渡手続きに入るのです。

また同時に仲介手数料の残金68万円も支払わなければいけません。その68万円も買主から受領した3,800万円から支払う事ができるのです。

このように、手付金額が極端に低かったり、売却金額以上の残債があったりしない限り、手持ち資金を捻出せずに仲介手数料が支払えます。この金銭の流れはしっかり覚えておき、なるべく手持ち資金を捻出せずに済む方法を考えましょう。特に手付金額の設定時には注意しましょう。

不動産会社が実際に行う事

最後に仲介手数料を受け取る不動産会社は実際にどのような事をするのかをお話します。

集客活動

まず、不動産会社の主要業務の一つに集客活動が挙げられます。具体的にはチラシを作成して投函したり、自社のホームページに掲載したりします。また簡易的な看板をつくり、街中に置く事によって物件告知をすることもあります。

物件案内

チラシやネットを見て不動産会社に見学希望の問い合わせが入ります。その問い合わせを受けて、売主・買主のスケジュール調整を行います。また、当日は見学者を出迎えて、共用部や室内の案内及び接客をします。

交渉

見学者の検討度合いが高まったら、「価格」「引渡時期」などの交渉をします。また、通常は申込を受ける際には住宅ローンの事前承認を得ておく必要があります。そのため、住宅ローンの斡旋も行います。

契約書の作成

無事に買主・売主が条件に合意したら契約に移ります。契約には売買契約書の作成と重要事項説明書の作成が必要です。売買契約書は自社のフォーマットから作成することが多いです。また、重要事項説明書は、売主が新築時の(もしくは中古物件なら前オーナーが受け継いだ)重要事項説明書を参考にすることが多いです。

また、特に一戸建てであれば物件調査を行っておきます。例えば、土地の境界杭の確認や地積測量図の確認です。万が一境界杭が破損していると、再度境界杭を打ちなおす必要があります。

引渡

引渡は売主の口座に入金確認をしてから行います。各書類に記名・押印した後に、売主と司法書士と一緒に金融機関へ行きます。その金融機関で完済手続きと抵当権抹消書類を受け取ります。その書類を持って司法書士が抵当権抹消登記と所有権移転登記を行い、引渡は完了となります。

不動産業者が得られる仲介手数料

不動産の取引には売主と買主がいます。上記の仲介手数料の上限は、売主、買主それぞれの上限額となります。不動産の仲介には、売主、買主それぞれに仲介業者がいる片手と言われる形や、売主と買主両方の仲介を1社が行う両手、売主と買主いずれかに複数の仲介業者が絡むあんこといった形があります。

片手の場合(物件価格3,000万円の不動産の仲介)

A社(売主側仲介業者)が得られる仲介手数料の上限103.68万円
B社(買主側仲介業者)が得られる仲介手数料の上限103.68万円

両手の場合(物件価格3,000万円の不動産の仲介)

A社(売主買主双方の仲介業者)が得られる仲介手数料の上限207.36万円

売主側に2社、買主側に1社いるあんこの場合(物件価格3000万円の不動産の仲介)

A社(売主側1社目の仲介業者)が得られる仲介手数料の上限51.84万円
B社(売主側2社目の仲介業者)が得られる仲介手数料の上限51.84万円
C社(買主側仲介業者)が得られる仲介手数料の上限103.68万円

まとめ

このように、仲介手数料と一言で言っても、不動産会社によって料金が違ったり、手数料が低い会社には注意点があったりします。また、仲介手数料の値引きも、やり方や値引き時のリスクがあるので、しっかりと理解しておきましょう。

仲介手数料一覧表

※マンションマーケットの手数料は売却時のものです。

売買金額 仲介手数料(税込) 消費税 マンションマーケットの仲介手数料(税込)
100万円 54,000円 4,000円 54,000円
200万円 10,8000円 8,000円 10,8000円
300万円 151,200円 11,200円 151,200円
400万円 194,400円 14,400円 194,400円
500万円 226,800円 16,800円 226,800円
600万円 259,200円 19,200円 259,200円
700万円 291,600円 21,600円 291,600円
800万円 324,000円 24,000円 324,000円
900万円 356,400円 26,400円 356,400円
1,000万円 388,800円 28,800円 388,800円
1,200万円 453,600円 33,600円 453,600円
1,400万円 518,400円 38,400円 518,400円
1,600万円 583,200円 43,200円 537,840円
1,800万円 648,000円 48,000円 537,840円
2,000万円 712,800円 52,800円 537,840円
2,200万円 777,600円 57,600円 537,840円
2,400万円 842,400円 62,400円 537,840円
2,600万円 907,200円 67,200円 537,840円
2,800万円 972,000円 72,000円 537,840円
3,000万円 1,036,800円 76,800円 537,840円
3,500万円 1,198,800円 88,800円 537,840円
4,000万円 1,360,800円 100,800円 537,840円
4,500万円 1,522,800円 112,800円 537,840円
5,000万円 1,684,800円 124,800円 537,840円
5,500万円 1,846,800円 136,800円 537,840円
6,000万円 2,008,800円 148,800円 537,840円
6,500万円 2,170,800円 160,800円 537,840円
7,000万円 2,332,800円 172,800円 537,840円
7,500万円 2,494,800円 184,800円 537,840円
8,000万円 2,656,800円 196,800円 537,840円
8,500万円 2,818,800円 208,800円 537,840円
9,000万円 2,980,800円 220,800円 537,840円
9,500万円 3,142,800円 232,800円 537,840円
1億円 3,304,800円 244,800円 537,840円
1億1000万円 3,628,800円 268,800円 537,840円
1億2000万円 3,952,800円 292,800円 537,840円
1億3000万円 4,276,800円 316,800円 537,840円
1億4000万円 4,600,800円 340,800円 537,840円
1億5000万円 4,924,800円 364,800円 537,840円
1億6000万円 5,248,800円 388,800円 537,840円
1億7000万円 5,572,800円 412,800円 537,840円
1億8000万円 5,896,800円 436,800円 537,840円
1億9000万円 6,220,800円 460,800円 537,840円
2億円 6,544,800円 484,800円 537,840円
2億2000万円 7,192,800円 532,800円 537,840円
2億4000万円 7,840,800円 580,800円 537,840円
2億6000万円 8,488,800円 628,800円 537,840円
2億8000万円 9,136,800円 676,800円 537,840円
3億円 9,785,800円 724,800円 537,840円
4億円 13,024,800円 964,800円 537,840円
5億円 16,264,800円 1,204,800円 537,840円

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